Feiras e eventos: estratégias que geram negócios

No Brasil, cerca de 327 mil eventos são realizados por ano. Só em São Paulo acontece um evento aproximadamente a cada 12 minutos, segundo a Federação Brasileira de Convention & Visitors Bureaux e estima-se que esse setor cresceu 7% nos últimos anos.
Se cresceu desta maneira, algo positivo deve haver, não é mesmo? Agora você deve estar pensando: como obter um resultado positivo em meio a tanto investimento e uma concorrência acirrada em um amplo espaço? Essa é uma pergunta que todo empresário, seja ele grande ou pequeno, faz ao analisar sua presença em uma feira ou evento na busca por boas oportunidades de negócios. Afinal, em média, o investimento total chega a ser três vezes o valor da locação do espaço determinado e se sua empresa não estiver participando, pode ter certeza que o seu concorrente estará.
A resposta para isso pode estar em um bom planejamento estratégico. Ao criá-lo é necessário levar em consideração diversos detalhes, pois uma exposição de sucesso depende de uma combinação de elementos fundamentais, o conceito de comunicação que será aplicado e o treinamento dos profissionais envolvidos são os mais importantes.
Quando falamos em conceito de comunicação, estamos considerando diversos fatores, como: o estande em sua concepção de estrutura e visual, a forma como serão distribuídos os produtos, os materiais impressos, o uniforme dos expositores e muito mais, além de outras ferramentas para chamar a atenção do público-alvo, como as atrações criativas e diferenciadas. As ações promocionais também podem ser realizadas paralelamente às atrações e na maioria delas, os expositores conseguem resultados positivos. Os brindes também são sempre bem-vindos. Sacolas, canecas, canetas e outros objetos servem para atrair o visitante e fazer com que o mesmo, ao fazer o uso destes, lembre da empresa ou de um determinado produto.
Em relação ao treinamento dos expositores, sejam eles vendedores, promotoras ou a própria diretoria da empresa (parte fundamental desse enorme quebra-cabeça), precisam ser preparados para atender, solucionar problemas e, principalmente, fechar negócios. O treinamento é uma estratégia indispensável, pois por meio dele todos os envolvidos estarão prontos para abordar e interagir com o perfil de cada visitante, sendo capazes de passar a mensagem ou informações relevantes na busca por um resultado positivo.
Podemos citar, como um case de sucesso, o planejamento estratégico elaborado para a Sign Supply, distribuidora de equipamentos e suprimentos para a área de sinalização, para a feira Serigrafia & Sign 2006. Como um dos diferenciais da empresa é a comercialização de produtos de alta qualidade para a impressão de imagens em médio e grande formatos, a agência desenvolveu uma campanha baseada no impacto que as cores causam aos olhos das pessoas. Os anúncios e convites que antecederam a feira, toda a concepção do estande, os diversos materiais impressos, como: banners, fohetos e flyers, as diferentes ações e os brindes desenvolvidos, apresentavam coerência embasada no conceito previamente definido. A campanha elaborada realmente atingiu as metas propostas pela empresa: chamar a atenção do público-alvo e assim fechar bons negócios.
Resultado como esse só é possível quando há um bom planejamento estratégico aliado a um conceito de comunicação ousado e ações bem elaboradas, o que não acontece com a maioria dos expositores. Podemos concluir que o maior erro das empresas que expõem seus produtos e sua imagem é considerar as feiras e eventos como uma ação simplesmente institucional. Mal sabem elas a quantidade de negócios que esse setor pode gerar.

* Fábio Castro
Mundo do Marketing: Publicado em 28/9/2006